Du conseil à la souscription de solutions d’optimisation fiscale, la digitalisation gagne du terrain, Par Franck Ladrière

La digitalisation, tout le monde en parle. Mais qu’est ce que cela signifie réellement dans un domaine comme le nôtre ? Et quel en sera l’impact pour les clients ? Franck Ladrière vous propose quelques pistes de réflexions.

Force est de constater qu’aujourd’hui la gestion de patrimoine ne fait pas figure de leader en matière de digitalisation. Seul un petit nombre d’intervenants offre à leurs clients des canaux digitaux allant au-delà de l’email ou du site internet plaquette.

La digitalisation : un passage obligé dans le monde de la défiscalisation

Pourtant l’évolution de la demande va dans ce sens. Si les conseils en gestion de patrimoine privilégient les contacts de proximité avec leurs clients, il faut pourtant savoir que ces derniers sont déjà près de 70 % à utiliser des services de banque en ligne et près de 50 % à gérer leur portefeuille en ligne (source : cabinet PWC). Et, avec l’arrivée des nouvelles générations, ce chiffre ne fera qu’augmenter.

La digitalisation est aujourd’hui un impératif. Les nouvelles générations (et les plus anciennes !) changent de comportement et il n’y a aucune raison que la gestion de patrimoine et l’optimisation fiscale soient épargnées par ces bouleversements. Il va donc être de plus en plus facile de faire ses premiers choix directement sur le web. L’information y est importante et souvent de bonne qualité.

Alors pourquoi payer cher des commissions devenues inutiles ? D’ailleurs, au delà de l’effet de curiosité, les robots-advisers (plateforme web pour la souscription de solutions totalement digitalisée) obtiennent de plus en plus d’audience. La fiscalité n’est qu’un langage rationnel qui demande des réponses rationnelles. Et ils savent très bien les donner !

Une exigence de conseils pointus

Que doit alors faire votre conseil ? Hier, c’était un généraliste du patrimoine. Mais aujourd’hui, il doit se spécialiser. En se digitalisant, il doit créer une véritable infrastructure numérique pour suivre « la Customer journey » et être présent au moment où le client a vraiment besoin de lui. Il devient inutile de donner les mêmes conseils déjà présents sur le web, à moins que ceux-ci soient automatisés. Le conseiller devient indispensable lors d’une autre étape dans le choix du client, lorsque celui-ci veut conforter ou développer une option. Il sera encore prêt à payer pour un conseil personnalisé mais il faudra que celui-ci soit de haute qualité. Cela va devenir une condition indispensable !

Et, la digitalisation concerne également des opérateurs comme Dom-Com Invest. Cette spécialisation, doublée d’une haute technicité, est aussi devenue une exigence pour notre métier. Notre technicité et notre expertise sont déjà la valeur ajoutée du dispositif en adéquation avec le conseil en gestion de patrimoine. Le client, bénéficiant déjà de nombreuses informations fournies par nous, se tournera ensuite vers ce dernier pour les compléter et les intégrer dans ses choix. Ce travail collaboratif déjà entamé depuis quelques temps se renforcera avec la digitalisation.

Une exigence de transparence

Mais, si la pertinence des informations données est un incontournable, la transparence est aussi devenue une nécessité. Gagner la confiance du client et répondre à ses problématiques par le digital impliquent de lui fournir une information fiable transparente.

Car, pour se prémunir face aux nouveaux risques engendrés par cette digitalisation, il faudra être doublement vigilant et ne plus se contenter de quelques garanties vaguement énoncées. Il faudra disposer de nombreuses informations facilement vérifiables, pour accorder sa confiance à un prestataire. Et il n’y a aucun doute que ces réflexes vont vite se développer. A chacun d’entre nous d’y répondre de façon pertinente.
Dom-Com Invest tend de plus en plus vers ces solutions digitalisées et nous avons pour objectif d’être parmi les premiers à proposer ce type d’offre. Notre haute technicité et notre éthique métier nous permettent aujourd’hui de répondre à ces demandes de conseil et de transparence. A nous de transformer l’essai digital, pour être en adéquation avec les demandes du marché. Nous y travaillons activement !

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